農(nóng)村商場應(yīng)巧選促銷品

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我國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村有9億多人口組成的3億多個(gè)家庭，在這個(gè)消費(fèi)潛力巨大的市場中，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加300萬件商品的需求，這個(gè)數(shù)字足以讓每一個(gè)商家怦然心動(dòng)。然而中國地域廣袤，農(nóng)村分布于全國各地,農(nóng)村居民對產(chǎn)品功能的要求千差萬別,各地農(nóng)村的購買力呈現(xiàn)出層次性,各地農(nóng)村居民對不同形式的廣告、 促銷 活動(dòng)的偏好也有所不同。在搞 促銷 活動(dòng)中，如何來選擇適用的產(chǎn)品作為贈(zèng)品需要商家好好考慮一番。不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)可以選擇不同的 促銷 品，但從總體原則來講，可遵循如下幾點(diǎn)基本要素。

■ 要素一：功能要突出

　　由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件和居民素質(zhì)的制約，與城市相比，農(nóng)村消費(fèi)還基本上處于比較典型的功能性消費(fèi)階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加值和精神享受。如服裝，護(hù)體保暖、耐穿耐洗遠(yuǎn)勝于鮮艷美觀、個(gè)性展示。所以贈(zèng)品也要突出功能性強(qiáng)或能讓農(nóng)民覺得這種贈(zèng)品也能帶來更多的實(shí)際用途，因此贈(zèng)品包裝不宜過分追求豪華高檔，其功效也不宜過分要求多樣化。

■ 要素二：實(shí)用要明顯

　　在 促銷 中，贈(zèng)品與獎(jiǎng)品對農(nóng)民來說是一份額外的實(shí)惠，對農(nóng)民具有很強(qiáng)吸引力，例如安徽某啤酒企業(yè)針對部分農(nóng)民亟需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎(jiǎng)?wù)叽罅π麄鳎垢嗟霓r(nóng)民們懷著獲得一輛農(nóng)用三輪車的夢想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；還有的企業(yè)針對許多農(nóng)民和親朋好友在一起喜歡酒后打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友的歡迎。

■ 要素三：實(shí)惠需求為基礎(chǔ)

　　農(nóng)村消費(fèi)市場最大的一個(gè)特點(diǎn)就是講究實(shí)惠。所以商家在選擇 促銷 品時(shí)，一定要考慮其實(shí)惠、現(xiàn)實(shí)的情感需求，這也是消費(fèi)者的基礎(chǔ)需求。在一些中、低端產(chǎn)品競爭和農(nóng)村市場開拓中，能突出滿足實(shí)惠功能的 促銷 品異常受到歡迎。在一些地方，甚至出現(xiàn)使用洗衣盆、香皂、毛巾、柴、米、油、鹽等人們?nèi)粘１匦杵纷鳛榘拙?、紅酒的 促銷 品獲得成功的實(shí)例。

■ 要素四：價(jià)值最大化

　　農(nóng)村消費(fèi)者在購買商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，要讓消費(fèi)者真實(shí)感覺到物超所值。如某年春節(jié)商業(yè)旺季來臨時(shí)，許多酒類商家早早就開始在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞宣傳并進(jìn)行買贈(zèng) 促銷 活動(dòng)。而某企業(yè)卻沒有盲目跟進(jìn)，而是先安排業(yè)務(wù)人員到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)察看各個(gè)競品使用的 促銷 贈(zèng)品和 促銷 力度大小。經(jīng)過調(diào)查大部分競品使用的 促銷 品基本上為三類：1、贈(zèng)飲料（果汁、茶、牛奶） 2、贈(zèng)酒（白酒、紅酒） 3、贈(zèng)各種小禮品（火機(jī)、家用品、軍刀等）；于是他們親自到批發(fā)市場逛了兩天，最終選擇了一種產(chǎn)自新疆的禮盒果酥作為系列產(chǎn)品的 促銷 贈(zèng)品（并一次購進(jìn)批發(fā)商所有的存貨），這種禮盒果酥的包裝大方漂亮，批發(fā)價(jià)格在6元/盒左右，而市面零售價(jià)格在15元/盒以上，投放市場后因物有所值而大受消費(fèi)者歡迎。

■ 要素五：了解顧客需求

　　商家搞贈(zèng)品 促銷 最重要的是了解消費(fèi)者的需求。如酒和果點(diǎn)是中國老百姓過節(jié)消費(fèi)的必需品，兩者搭配能更好的滿足消費(fèi)者的需求；當(dāng)然，在選用贈(zèng)品時(shí)也要考慮與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度；關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費(fèi)者在使用過程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會(huì)讓消費(fèi)者重復(fù)購買，從而建立品牌的忠誠度。如果是選擇同一品牌的贈(zèng)品，一定要印有公司商標(biāo)；如果是選擇其他品牌作贈(zèng)品，一般要選擇比較知名的品牌為宜。

■ 要素六：可作禮品贈(zèng)送

　　大概中國人都有這樣的習(xí)慣，到朋友家串門時(shí)，總要帶點(diǎn)小禮品。由此推想，我們可以給農(nóng)民贈(zèng)送帶有廣告性質(zhì)的小禮品，使他們很容易記住這家企業(yè)及其產(chǎn)品。贈(zèng)品一般有兩種形式，一種是用于農(nóng)民居室的裝飾性禮品，如許多企業(yè)設(shè)計(jì)了成本較低的產(chǎn)品掛歷，利用春節(jié)前的消費(fèi)旺季，贈(zèng)送給購物的農(nóng)民。另一種形式是實(shí)用性較強(qiáng)的禮品，如帶有企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)志的草帽、日歷卡、撲克牌、鑰匙扣等，這些贈(zèng)品在一定時(shí)期內(nèi)有保存和使用價(jià)值，農(nóng)民一般作為一種禮品在親朋好友之間饋贈(zèng)，而且農(nóng)民消費(fèi)者也不會(huì)輕易將這種小禮品丟棄，保存時(shí)間較長，宣傳效果持久。

■ 要素七：最好流行時(shí)尚品

　　贈(zèng)品從某種意義上來講,是商品以外的東西，是為了刺激消費(fèi)欲望人為添加的。就類似炒菜用的味精，它本身不是菜，但燒菜時(shí)加一點(diǎn)，會(huì)使菜的味道更加鮮美，刺激食欲。就贈(zèng)品的價(jià)值來講，既不能過大，也不能過小，過大則成本增加，得不償失；過小則不能吸引消費(fèi)者。一般贈(zèng)品成本控制在2%到4%為宜。但就贈(zèng)品的種類來講，要盡量選擇時(shí)下流行時(shí)尚的贈(zèng)品，因?yàn)椤傲餍惺菚r(shí)尚”，這是永恒不變的主題原則，要充分分析目標(biāo)群體的特點(diǎn)、喜好來選擇贈(zèng)品，這樣才能充分起到以贈(zèng)品拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的目的。

■ 要素八：吉祥物也很適用

　　我國農(nóng)村還有很多不同的風(fēng)俗，春節(jié)及其他傳統(tǒng)節(jié)日均有在家中張掛許多吉祥物的習(xí)俗，如人們會(huì)把神仙“神荼”和“郁壘”的畫像或秦瓊、尉遲功等門神貼在兩扇門上，或在門口張掛歡度新年的大紅燈籠。在節(jié)日特別是過年的時(shí)候，贈(zèng)品若選用一些對聯(lián)、年畫、燈籠，也往往會(huì)收到非常好的效果。例如很多商家運(yùn)用買一大包奶糖送一副對聯(lián)，買一箱酒贈(zèng)送一個(gè)大紅吉祥燈籠而受到農(nóng)村消費(fèi)者的歡迎。

■ 要素九：福喜圖文不落伍

　　中國有句俗話：“到什么山上唱什么歌”。在農(nóng)村就要靈活運(yùn)用“量體裁衣”的措施，即從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，深入目標(biāo)市場調(diào)查農(nóng)村居民消費(fèi)環(huán)境的諸多影響因素，生產(chǎn)對路適銷的產(chǎn)品，供應(yīng)目標(biāo)顧客。比如：非常可樂在春節(jié)時(shí)期的包裝瓶上均是我們中國傳統(tǒng)的福祿壽星圖文，還有許多企業(yè)糖果企業(yè)均把財(cái)神印在產(chǎn)品包裝上，作為大吉大利糖果產(chǎn)品的“形象代言人”，而贈(zèng)品也一樣，中國人永遠(yuǎn)喜歡大紅的“?！弊?、“壽”字、“喜”字，這樣充滿特色的中華民俗圖文在我們五千年的文明中就沒有落伍過。印有這些民俗圖文的贈(zèng)品也是農(nóng)村消費(fèi)者一種比較重要的參考選擇依據(jù)。

　　贈(zèng)品 促銷 是最常用的價(jià)值 促銷 方式，這種方式雖然沒有價(jià)格 促銷 這樣直接，但它可以以一種看得見而又實(shí)實(shí)在在的方式?jīng)_擊消費(fèi)者、增強(qiáng)品牌觀念，并讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品并長時(shí)間使用?？梢哉f，贈(zèng)品 促銷 是一種既能短時(shí)間增加銷量、又能起到長時(shí)間建樹品牌的極佳 促銷 方式。 促銷 策略和方式是多種多樣的，上述這些要素也僅供商家決策 促銷 時(shí)的參考之用，更多時(shí)候需要商家綜合實(shí)際情況全盤考慮。