【超市陳列】超市陳列要抓住顧客的購(gòu)物欲

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        逛不同的超市會(huì)帶給你不同的感覺(jué)，或愉悅舒適、或焦躁失望，陳列的細(xì)節(jié)不同，會(huì)在無(wú)形當(dāng)中影響到顧客的情緒。而這也就是商品陳列的研究帶給經(jīng)營(yíng)者的興趣。

　　1. 敢與不敢的區(qū)別

　　由于賣(mài)場(chǎng)管理人員怕?lián)p耗,怕庫(kù)存積壓,從而不敢陳列,商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無(wú)量感。其結(jié)果就是：陳列無(wú)量感、商品周轉(zhuǎn)慢、銷(xiāo)售量差,最終演變?yōu)?a href="http://www.52tianma.cn/fanpupm/gysgl/" target="_blank">供應(yīng)商支持減小、賣(mài)場(chǎng)客流量少。所以陳列也要求管理人員要有狹路相逢敢拔劍的魄力。

　　有人問(wèn)把商品放在庫(kù)房里與放在賣(mài)場(chǎng)里有什么區(qū)別：顧客不會(huì)到你庫(kù)房里去選購(gòu)，全把它堆在賣(mài)場(chǎng)里有可能會(huì)賣(mài)出去(哪怕只有一個(gè)也比放在庫(kù)房里一個(gè)賣(mài)不出去好吧)。

　　2. 分類(lèi)標(biāo)識(shí)

　　分類(lèi)標(biāo)識(shí)也是作為陳列的一個(gè)重要組成部分，目的是達(dá)到顯而易見(jiàn)的效果。要點(diǎn)：

　　首先是全：各種分類(lèi)標(biāo)識(shí)均要有——價(jià)格標(biāo)識(shí)、陳列分類(lèi)標(biāo)識(shí)、服務(wù)標(biāo)識(shí)、賣(mài)場(chǎng)布局圖、樓梯走道指示、洗手間標(biāo)識(shí)、銀聯(lián)標(biāo)識(shí)……

　　其次是準(zhǔn)確：合理的位置放置合適的標(biāo)識(shí)，所謂合理的位置，意思就是你不能把洗手間的標(biāo)識(shí)牌掛到賣(mài)場(chǎng)中間吧，當(dāng)然也不會(huì)把收銀臺(tái)的標(biāo)識(shí)牌放到洗手間里了;合適的標(biāo)識(shí)就是告訴你洗手間的門(mén)口就只能掛洗手間的標(biāo)識(shí)牌。

　　最后是規(guī)范：所謂不以規(guī)矩,不能成方圓,缺少規(guī)范的執(zhí)行,你的陳列那就是慘不忍睹;什么樣的標(biāo)識(shí)該怎么使用?應(yīng)該用在什么地方?應(yīng)該怎么樣放置才美觀、整潔、規(guī)范?最后都要達(dá)到整齊劃一。

　　3. 陳列氛圍——如何感動(dòng)顧客

　　如何感動(dòng)顧客是我們做陳列的最終目的，如何讓你的顧客在你商場(chǎng)里因?yàn)槟愕年惲?，而不?jīng)意間買(mǎi)了很多其實(shí)他并不想買(mǎi)的東西。

　　陳列氛圍主要涵蓋兩方面：正常商品的陳列、促銷(xiāo)商品的陳列。

　　正常陳列氛圍：講究簡(jiǎn)單而不簡(jiǎn)約。

　　陳列要“簡(jiǎn)單”，不要讓你的顧客在購(gòu)物時(shí)感到累——選擇累、拿取累、咨詢(xún)累、走動(dòng)累。

　　比如說(shuō)顧客想買(mǎi)生抽，結(jié)果到你的糧油區(qū)域發(fā)現(xiàn)：你的調(diào)味品的陳列原則是按照品牌陳列的，一個(gè)品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個(gè)貨架上，顧客這時(shí)就會(huì)感到很累了，他要先確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的生抽，然后找到這個(gè)品牌的陳列位置，最后再到眾多規(guī)格的生抽、老抽、醬油、醋里去找他要的生抽，這多累的事情。我們?yōu)槭裁床话颜{(diào)味品按功能屬性陳列呢?生抽一個(gè)區(qū)，管他什么品牌的;老抽一個(gè)區(qū)，管他什么品牌的…….這樣顧客只需要找到生抽在什么區(qū)就行了，接下來(lái)的事情就簡(jiǎn)單多了。

　　陳列要“不簡(jiǎn)約”，我們說(shuō)的陳列要“簡(jiǎn)單”，是說(shuō)的陳列要按照陳列邏輯去陳列。而“不簡(jiǎn)約”則是更高層次的升華，同一個(gè)陳列地點(diǎn)，盡可能的讓顧客多停留、多觀望、多購(gòu)買(mǎi)。比如說(shuō)我們講的關(guān)聯(lián)性陳列——面包區(qū)域放上奶酪、果醬;主題陳列——寶寶屋、個(gè)人護(hù)理中心、天下糧倉(cāng);漂亮的吸引人的特殊陳列等。

　　陳列“不簡(jiǎn)約”可以理解為陳列的生動(dòng)化。

　　生動(dòng)化是通過(guò)對(duì)關(guān)注購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)合和消費(fèi)場(chǎng)合的POP(購(gòu)買(mǎi)點(diǎn))特定戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行來(lái)完成的。

　　優(yōu)秀的生動(dòng)化不會(huì)是：隨便什么，到處都是;僅POP材料;僅一個(gè)展示。優(yōu)秀的生動(dòng)化應(yīng)該是：創(chuàng)新/創(chuàng)意;激起消費(fèi)者/顧客的購(gòu)物沖動(dòng);與消費(fèi)者場(chǎng)合聯(lián)系起來(lái);奪目而不突兀;清楚準(zhǔn)確的價(jià)格標(biāo)識(shí)。

　　我們用此模型作為我們目標(biāo)的主體框架

　　1)店內(nèi)金三角——定位原則，它們?cè)谘刂齻€(gè)要點(diǎn)的路徑上：入口，收銀臺(tái)，店內(nèi)被最頻繁購(gòu)買(mǎi)的商品周?chē)?/p>

　　2)顧客喜歡一個(gè)暢通的“購(gòu)物通道”。

　　光顧陳列的顧客在被“碰到”幾次后就不會(huì)待在那里了;這樣被“碰到”幾次后，顧客就會(huì)停止購(gòu)買(mǎi)那個(gè)陳列的商品了。

　　什么意思呢?

　　如果顧客是初次(或者你調(diào)整陳列后他初次走到這個(gè)區(qū)域)到這個(gè)區(qū)域，之前他是不知道這個(gè)通道通向何方的，當(dāng)他走過(guò)來(lái)才發(fā)現(xiàn)這里根本就走不通，或者要費(fèi)很大的力氣才能繞出去(這種情況是有的)，也就是我們賣(mài)場(chǎng)人為設(shè)置了很多這樣的獨(dú)立區(qū)域，第一次他可能不會(huì)說(shuō)什么，第二次、第三次再來(lái)時(shí)還是這樣，結(jié)果就是我們前面說(shuō)到的他會(huì)感到太“累”，以至于他不會(huì)有心情再呆在這個(gè)地方了，更甚至他不會(huì)有心思再“欣賞”這個(gè)區(qū)域的商品了。

　　啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當(dāng)然的設(shè)置的動(dòng)線，而是我們更多的站在顧客角度出發(fā)去考慮的因素。

　　所以說(shuō)一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端(因?yàn)榍昂笫窍鄬?duì)的，前可變后，后也可變前)，而是中間位置。

　  結(jié)論：地堆越大，銷(xiāo)售越好;大陳列很重要。

　　5)一些要注意的地方：

　　通過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，得出太多標(biāo)識(shí)比沒(méi)有標(biāo)識(shí)更糟糕;它們使顧客感到迷惑;破壞購(gòu)物場(chǎng)所應(yīng)給人的良好感覺(jué);使我們?cè)谛滦麄髦械耐度氚装桌速M(fèi);取下標(biāo)識(shí)與放置標(biāo)識(shí)同等重要;一個(gè)骯臟破舊的標(biāo)識(shí)會(huì)如何影響商場(chǎng)形象?不如把它干掉;商品選擇達(dá)到的效果是讓顧客來(lái)你商場(chǎng)一次還要來(lái)第二次、第三次;商品陳列達(dá)到的效果是讓顧客每次來(lái)你商場(chǎng)都會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多的商品。