促銷的解決方法

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一個(gè)好的促銷策略活動(dòng)，不僅要好的創(chuàng)意，好的促銷組合，也要好的執(zhí)行。下面是促銷中常見的一些問題，解決這些問題，你的促銷活動(dòng)成功率將會(huì)明顯提升。

促銷管理卻是市場(chǎng)免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)管理中最復(fù)雜、最富技巧、最具風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，不僅要好的創(chuàng)意，好的促銷組合，也要好的執(zhí)行。

在4Ps中，促銷（Promotion）是作為免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)組合的最后一個(gè)因素被提出來的，但促銷管理卻是市場(chǎng)免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)管理中最復(fù)雜、最富技巧、最具風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，不僅要好的創(chuàng)意，好的促銷組合，也要好的執(zhí)行。下面是促銷中常見的一些問題，解決這些問題，你的促銷活動(dòng)成功率將會(huì)明顯提升。

一、招什么樣的促銷員

促銷員本身就是一個(gè)流動(dòng)性非常強(qiáng)的職位。為了降低促銷員的流動(dòng)性，同時(shí)還要招到高素質(zhì)、高水平的促銷員，應(yīng)該在招聘的時(shí)候把好關(guān)，制定合適的錄用標(biāo)準(zhǔn)。

招聘促銷員不一定非要過分強(qiáng)調(diào)工作經(jīng)驗(yàn)，一方面這樣做的結(jié)果只能導(dǎo)致各個(gè)公司之間互挖墻腳，從而陷入“囚徒困境”。另一方面，任何人的工作經(jīng)驗(yàn)都是從無到有逐步積累起來的，招聘促銷員更應(yīng)看重的是這個(gè)人是不是適合做促銷工作，是不是具有這方面的潛質(zhì)。

招聘促銷員不能假借“品牌形象”之名而過分強(qiáng)調(diào)年齡和外表。一般來說，年輕貌美的促銷員多半心高氣浮，不愿意做一些基礎(chǔ)工作；而從顧客的角度來看，這樣的促銷員往往是看上去不太可信的人。實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)表明：一些年齡稍大一些的下崗女工做促銷員，由于認(rèn)真負(fù)責(zé)、工作踏實(shí)，不但銷量比其它網(wǎng)點(diǎn)銷量有明顯提高，各項(xiàng)基礎(chǔ)工作也卻做得較好，而且在這個(gè)崗位上工作的時(shí)間相對(duì)來說較長(zhǎng)。

招聘促銷員關(guān)鍵要看溝通能力和表達(dá)能力。這是招聘促銷員的時(shí)候最應(yīng)該看重的一點(diǎn)。

二、促銷方案創(chuàng)意怎么來

好的促銷方案是促銷活動(dòng)成功的一半。問題是，現(xiàn)在促銷的同質(zhì)化是一個(gè)大挑戰(zhàn)，促銷形式沉舊，會(huì)使促銷效果處于低效率運(yùn)作狀態(tài)。如何讓自己的促銷從同質(zhì)化的泥沼中跳出來？

當(dāng)我們把銷售促進(jìn)與品牌整合在一起時(shí)，就可以創(chuàng)造出真正的更多更好的具有絕對(duì)差異化的促銷。這需要產(chǎn)品的品牌定位清晰，品牌內(nèi)涵清晰。因?yàn)榇黉N的意義，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)，但更著重于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

要做到差異化的促銷，首先必須明確產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，再針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使促銷更具有針對(duì)性。比如麥當(dāng)勞[微博]的促銷手冊(cè)上明確規(guī)定：不把握周圍目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)或消費(fèi)習(xí)慣，心理及文化需求，就開始促銷，無異于盲人騎瞎馬。

其次，差異化的來源可以多樣，這也是發(fā)揮創(chuàng)意的地方。比如贈(zèng)品的選擇、活動(dòng)的形式甚至是活動(dòng)的節(jié)奏，都可能結(jié)合促銷場(chǎng)所有無限發(fā)揮空間。但這些都需要與品牌定位、品牌內(nèi)涵結(jié)合起來。

比如麥當(dāng)勞在進(jìn)行促銷的同時(shí)，對(duì)其所有的促銷資源都想盡辦法挖掘其文化性，并附加于漢堡之上，以增加產(chǎn)品的人性化，從而與消費(fèi)者達(dá)到最佳溝通狀態(tài)。如麥當(dāng)勞的促銷品——公仔成為兒童眼中的一種文化象征，小朋友們甚至以集齊其促銷公仔為榮、為樂。而在活動(dòng)的節(jié)奏安排上，麥當(dāng)勞的史努比促銷活動(dòng)，實(shí)際上是將六款史努比一款款推出，而不是一次性推出，這保證了整個(gè)活動(dòng)的整體性與連續(xù)性，極大地引起了人們的參與及收藏?zé)崆椤?/p>

而統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”，就圍繞其目標(biāo)消費(fèi)者——年輕時(shí)尚女性，推出的一系列促銷組合。如在不同的區(qū)域市場(chǎng)就推出了“統(tǒng)一鮮橙多TV-GIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多?資生堂都市漂亮秀”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等活動(dòng)，極大地提高了產(chǎn)品在主要消費(fèi)人群中的知名度與美譽(yù)度，不但完成了銷售促進(jìn)，同時(shí)亦達(dá)到了品牌與消費(fèi)者有效溝通，建立品牌忠誠(chéng)的目的。

三、告別“贈(zèng)品依賴癥”

大部分促銷員在工作一段時(shí)間之后，會(huì)產(chǎn)生消極心態(tài)，經(jīng)常被一些顧客拒絕后，他們?nèi)菀紫矚g上降價(jià)或買贈(zèng)型促銷活動(dòng)，因?yàn)榻祪r(jià)與贈(zèng)品容易吸引顧客，促成購(gòu)買。尤其是同一個(gè)賣場(chǎng)里，競(jìng)品經(jīng)常做促銷活動(dòng)，弄得顧客對(duì)他們老摞下這樣的話：“等你們有做活動(dòng)的時(shí)候我再買吧。”或者，“那個(gè)牌子有贈(zèng)品,我還是買那個(gè)吧。”

要解決這個(gè)問題，首先要對(duì)促銷員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)培訓(xùn)，引導(dǎo)促銷員塑造積極的銷售心態(tài)，保持銷售激情，讓他們逐漸脫離對(duì)促銷活動(dòng)與贈(zèng)品的依賴。其次，可以通過銷售數(shù)據(jù)的分析,對(duì)比促銷活動(dòng)投入前后銷量的變化,說明促銷活動(dòng)不是驅(qū)動(dòng)銷售增長(zhǎng)的要素，并且讓促銷員明白長(zhǎng)期進(jìn)行變相降價(jià)的促銷活動(dòng)會(huì)對(duì)品牌造成損害。最后，促銷督導(dǎo)在日常巡店的過程中,必須注意觀察促銷員的工作態(tài)度,并且要不斷地鼓勵(lì)和要求促銷員提高銷售積極性。

這個(gè)問題，深層次其實(shí)是促銷員的激勵(lì)問題。這需要企業(yè)建立較為嚴(yán)格的招聘流程以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，例如促銷員晉升制度,能夠有效降低人員的流失率,并且激勵(lì)每一個(gè)促銷員奮力上游。同時(shí)，為了形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力，優(yōu)秀促銷員配好門店，并將促銷員的考核與其分配門店掛鉤。例如，考核結(jié)果90分以上的，可以分配到A類店；80分以上的分配到B類店；其余的分配到C類店。這樣不僅能夠優(yōu)化配置資源，提高整體的單店產(chǎn)出，還可以形成促銷員團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力。另一方面，一個(gè)促銷員長(zhǎng)期待在一個(gè)門店，也容易滋生惰性。

四、雙重角色的假日促銷員

假日促銷員是一個(gè)特殊的群體。他們非企業(yè)的長(zhǎng)期正式員工，流動(dòng)性本來就大，也無法按照促銷員的專業(yè)培訓(xùn)方法去培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度與專業(yè)技能。很多假日促銷員本身對(duì)制造企業(yè)、產(chǎn)品的了解僅僅停留在一般的認(rèn)識(shí)水平；對(duì)于商場(chǎng)的了解甚至無法談起。

但是，消費(fèi)者購(gòu)物所需要的是一種專家型推介，同時(shí)，在消費(fèi)者眼中，假日促銷員不僅是制造商的代表，還是商場(chǎng)工作人員。而企業(yè)也沒有請(qǐng)商場(chǎng)管理人員對(duì)假日促銷員進(jìn)行所在商場(chǎng)管理制度和要求的培訓(xùn)，這往往造成部分假日促銷員得不到商場(chǎng)的認(rèn)同，甚至因違反商場(chǎng)管理規(guī)定被處罰，驅(qū)逐的情況。

為解決這個(gè)問題，首先要對(duì)假日促銷的職務(wù)重新定位。他們應(yīng)該定位于品牌促進(jìn)員，由此與促銷員區(qū)別開來。之前對(duì)假日促銷員的銷量要求，也相應(yīng)轉(zhuǎn)移到工作狀態(tài)、形象要求上來。因此，假日促銷員最好是從在校的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)、管理類學(xué)生中選拔，而非經(jīng)驗(yàn)型下崗女工群體。

選拔好后，就引進(jìn)商場(chǎng)人員對(duì)假日促銷員進(jìn)行商場(chǎng)管理、市場(chǎng)企業(yè)培訓(xùn)，使他們能融入商場(chǎng)的管理和文化氛圍。同時(shí)讓他們明白，他們的工作職責(zé)，就是宣傳產(chǎn)品、協(xié)助促銷。

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