中小企業(yè)的生存法則是什么

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    這市場(chǎng)上并不缺少產(chǎn)品，最缺的是你有否獨(dú)到的方法。

    記得我在培訓(xùn)中和文章里也多次闡明這一觀點(diǎn)，遺憾的是許多老板存在許多模糊認(rèn)識(shí)，不是從市場(chǎng)角度和真實(shí)需求出發(fā)，而是關(guān)起門(mén)來(lái)對(duì)自身產(chǎn)品存在嚴(yán)重的自戀傾向，這樣的結(jié)果，辛辛苦苦搞出來(lái)的產(chǎn)品也只能是自?shī)首詷?lè)的一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng)而已。

    為什么？其實(shí)也簡(jiǎn)單。這幾年，前來(lái)向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)請(qǐng)教的企業(yè)不少，但我們從中發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的問(wèn)題，許多老板所引以為傲，眉飛色舞大談特談所謂產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在我看來(lái)，最多只是具有說(shuō)服力的產(chǎn)品特點(diǎn)而已，根本與具有殺傷力的賣(mài)點(diǎn)不沾一點(diǎn)邊，要知道產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)是不一樣的東西，如果在這點(diǎn)上搞不明白，往往是要吃大虧的。但許多老板由于對(duì)市場(chǎng)了解不深不透，往往把產(chǎn)品的特點(diǎn)當(dāng)成賣(mài)點(diǎn)，最后，產(chǎn)品遭遇滑鐵盧也就不奇怪了。

    針對(duì)此，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生指出，無(wú)論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷，首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒(méi)有，這可以從以下三個(gè)方面來(lái)看，第一，你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)何在，這點(diǎn)不能含糊，坦率講，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有所偏差的，賣(mài)產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣(mài)不同而不是自認(rèn)為的比別人更好云云，尤其是切忌不要把特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)搞混淆了，這是兩碼事；第二，你是否提供有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案，意即相關(guān)的產(chǎn)品盈利模式實(shí)操性如何，在市場(chǎng)上，只有最適合自己的才是最好的，千萬(wàn)不要迷信或跟風(fēng)追隨所謂的別人創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡的XX模式，要知道那并不適合你。應(yīng)該明白一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活才是根本。藍(lán)哥智洋在為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，往往根據(jù)客戶(hù)的具體情況具體分析，最后量身定做相關(guān)推廣方案和運(yùn)營(yíng)模式，所以也就在市場(chǎng)上很有殺傷力；第三，你會(huì)為消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商提供什么性的個(gè)性化的服務(wù)手段?，F(xiàn)在，無(wú)論是促銷(xiāo)方式，還是招商策略，大家的手法都差不多，這時(shí)候，你如果沒(méi)有個(gè)性化的東西出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人最后導(dǎo)致的就是產(chǎn)品的夭折。

    不難看出，在藍(lán)哥智洋總結(jié)的三個(gè)方面，我尤其強(qiáng)調(diào)第一點(diǎn)，這是因?yàn)橹袊?guó)為什么大多數(shù)產(chǎn)品都在市場(chǎng)上銷(xiāo)聲匿跡，并不是產(chǎn)品品質(zhì)不好，相反，都沒(méi)多大問(wèn)題，其真正的原因在于許多老板往往把產(chǎn)品的特點(diǎn)當(dāng)成了賣(mài)點(diǎn)，去拼命吆喝，最后花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力、物力才發(fā)現(xiàn)事實(shí)上搞錯(cuò)了，遺憾的是一切都無(wú)法挽回。

    現(xiàn)在，面對(duì)激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)手的洶涌蠶食，任何一家企業(yè)都不敢掉以輕心，他們?yōu)榇丝嗫嗨伎迹舷虑笏?，希望憑借自身的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)能在暗淡的星空下能綻露些火花。

    就目前而言，如何創(chuàng)新和拓展生存空間，成為了眾多企業(yè)的共識(shí)。

    除了上面提到的三個(gè)方面外，以下三種策略，相信能幫助一些企業(yè)走出困境，贏得市場(chǎng)先機(jī)：

    一、定位策略：

    產(chǎn)品運(yùn)作伊始，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺(jué)身陷其中，難以脫身，這時(shí)候，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開(kāi)與競(jìng)品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。

    二、創(chuàng)新策略：

    有專(zhuān)家斷言，21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴(lài)、互相滿(mǎn)足的關(guān)系。

    產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。比如，在原有的營(yíng)銷(xiāo)策略上強(qiáng)化服務(wù)理念，采用直效營(yíng)銷(xiāo)，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對(duì)性的滿(mǎn)足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等等。

    菲律普·科特勒教授認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)突破以銷(xiāo)售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類(lèi)別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。