談判時(shí)別為客戶的吹牛嚇倒

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談判是門學(xué)問(wèn)，談判技巧是一種能力，是個(gè)人綜合知識(shí)的體現(xiàn)，隨著社會(huì)需求的發(fā)展，大學(xué)教育里肯定會(huì)開(kāi)設(shè)“談判學(xué)專業(yè)”，為社會(huì)提供大量的專業(yè)人才。甚至也會(huì)出現(xiàn)專門的“談判公司”，來(lái)專門代理談判的相關(guān)業(yè)務(wù)。這是題外話。我們?cè)诰唧w的談判中經(jīng)常遇到很刁蠻的客戶，大嘴一張什么條件都來(lái)，費(fèi)用、扣點(diǎn)、支持等哪樣都不能少，客戶越來(lái)越會(huì)吹牛，那我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)呢？我們結(jié)合歷史上的故事來(lái)探討一下這個(gè)話題。
    《夢(mèng)溪筆談》的作者沈括是宋神宗時(shí)期的全才，他不光是杰出的科學(xué)家，而且還是杰出的軍事家、政治家、外交家，而其外交的故事卻很少為人所知，這就是我們這次運(yùn)用的案例。
    內(nèi)部配合為先鋒。沈括經(jīng)王安石推薦、宋神宗任命后，正式作為宋朝的代表與遼國(guó)進(jìn)行談判，以遏制遼國(guó)索要國(guó)土的無(wú)理要求。保證談判成功的前提，不是沈括的能力，而是朝廷內(nèi)部和沈括的緊密配合。沈括在前方帶隊(duì)談判，神宗和王安石在后方采取積極的軍事防御，兩廂配合讓談判就成功了一半。試想如果，放到秦檜主政的時(shí)期，沈括在前方再怎么賣力，秦檜在背后使絆，甚至暗地里與敵國(guó)私通，將談判者夾在中間，你就是鐵嘴鋼牙紀(jì)曉嵐也白搭。
    這就說(shuō)明，談判之前最重要的前提就是內(nèi)部的配合，如果單一地你自己去和客戶糾纏了半天，結(jié)果客戶暗地里一個(gè)電話就打到了公司里某某重要人物那里，信息泄露了一溜八開(kāi)，而作為談判代表的你首先在客戶面前就沒(méi)了地位，所謂的談判也就是讓客戶牽著鼻子走。談判之前，首先要確認(rèn)，你就是公司的代表，別人不干涉，你有很大的決定權(quán)，這是談判中很重要的前提。
    知己知彼為基礎(chǔ)。沈括的厲害之處，是在平時(shí)的生活中，無(wú)論對(duì)兩國(guó)的軍事裝備、戰(zhàn)爭(zhēng)史、風(fēng)土人情等，都有深刻的研究，出使之前，又對(duì)邊境事務(wù)、地理形勢(shì)進(jìn)行了研究，胸有成竹地出發(fā)，自然就有更多的勝算。當(dāng)遼國(guó)的使臣用高高在上的態(tài)度向沈括索要國(guó)土的時(shí)候，沈括拿出準(zhǔn)備好的地圖進(jìn)行理性的對(duì)答，揭穿了遼國(guó)無(wú)禮的要求，將索要國(guó)土的巨大差距數(shù)額擺出來(lái)，讓遼國(guó)使臣無(wú)言以對(duì)。第一回合，沈括取勝。
    我們好多業(yè)務(wù)人員在和客戶談判的時(shí)候，低估客戶的水平，幻想著三言兩語(yǔ)，甚至于一頓吹牛就能將客戶拿下，真是異想天開(kāi)。我們的客戶每天都要面對(duì)好多的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，甜言蜜語(yǔ)、吹捧的東西在他們那里早就失效了。能獲得客戶尊敬的業(yè)務(wù)人員分兩種：第一，簡(jiǎn)單直接，對(duì)客戶相當(dāng)?shù)牧私?，并?duì)客戶的現(xiàn)在及未來(lái)都有深刻的思考和分析；第二，言語(yǔ)表達(dá)條理清晰，利落，自信，職業(yè)素養(yǎng)高，不因成敗而自亂陣腳，情緒控制能力強(qiáng)。想要拿下客戶，就要提前下功課，對(duì)你的目標(biāo)客戶進(jìn)行研究，不要輕易地出手，沒(méi)有準(zhǔn)備好就不要去拜訪。把你對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)理念、方法的思考講出來(lái)，指出客戶的不足，提出擬寶貴的建議，讓客戶感覺(jué)你就是老師，然后再去談你自己的業(yè)務(wù)，即使談不成，你在客戶的心目中也能留下深刻的印象，至少還能多一個(gè)朋友。
    雙方數(shù)據(jù)、資料為砝碼。利潤(rùn)空間、市場(chǎng)預(yù)期、價(jià)格彈性、活動(dòng)籌劃、配送周期、人員設(shè)置、競(jìng)品狀況、報(bào)貨計(jì)劃、訂單間隔、支持幅度、返利情況、投資收益等等，這些實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)資料是真正客戶關(guān)注的內(nèi)容，作為談判的代表，你必須熟知雙方的數(shù)據(jù)情況，能準(zhǔn)確地說(shuō)出公司的利潤(rùn)率、返利情況、價(jià)格彈性等等，也能準(zhǔn)確地說(shuō)出客戶的以往經(jīng)營(yíng)情況，月均報(bào)貨額度、月銷量、甚至月理論利潤(rùn)，帳越算越清除，就怕你不算賬，就怕你滿腦子沒(méi)數(shù)據(jù)，就怕你滿嘴全是廢話。用實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)來(lái)堵上客戶的嘴，卡死其吹牛的借口和資本，讓客戶把頭低下來(lái)，態(tài)度端正地與你談判。

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