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裝飾公司營銷--5引導(dǎo)業(yè)務(wù)員成功的價值導(dǎo)向
裝飾公司營銷--5引導(dǎo)業(yè)務(wù)員成功的價值導(dǎo)向(原文摘自《銷售市場》渠道版2012年02月版)
什么是好業(yè)務(wù)員?普通企業(yè)認(rèn)為，不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓，以致企業(yè)經(jīng)常把“瞎貓碰見死耗子”的人樹為徬樣。
結(jié)果導(dǎo)向產(chǎn)生兩種現(xiàn)象:少數(shù)業(yè)務(wù)員著眼于長期結(jié)果，愿意精耕細(xì)作;大多數(shù)業(yè)務(wù)員為了短期結(jié)果，站在經(jīng)銷商角度與廠家討價還價，向廠家要政策，一個勁地要求降價，要求促銷。以至企業(yè)的銷售會議經(jīng)常變成業(yè)務(wù)員的“聲討會”：質(zhì)量太差、價格太高、廣告太少、政策不到位。
優(yōu)秀企業(yè)很少采取“提成制”，而是引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做基礎(chǔ)工作。有的甚至這樣要求:只要過程做好了，即使沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果，也要予以獎勵；過程沒做好，即使取得超出預(yù)期的結(jié)果，也要予以處罰。過程導(dǎo)向的價值觀引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做實(shí)務(wù)，間接引導(dǎo)業(yè)務(wù)員走回成功；結(jié)果導(dǎo)向的價值觀引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要政策，最終毀了業(yè)務(wù)員。
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