龍蝦小販與IT咨詢顧問(wèn)

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當(dāng)你看到這個(gè)題目時(shí)，一定覺(jué)得我在故弄玄虛，把龍蝦小販與IT咨詢顧問(wèn)相提并論，不是過(guò)高擔(dān)舉了龍蝦小販，過(guò)分貶低了我們IT咨詢顧問(wèn)嗎？其實(shí)也不一定，只是我們搞IT的，有很多時(shí)間在網(wǎng)上，才有時(shí)間聊這些無(wú)聊的話題。如果，一個(gè)龍蝦小販有機(jī)會(huì)上網(wǎng)，看到這個(gè)貼子，一定會(huì)有另一種想法。把實(shí)實(shí)在在、老老實(shí)實(shí)通過(guò)自己雙手勞動(dòng)，并以實(shí)實(shí)在在的龍蝦換取金錢(qián)的勞動(dòng)者，與這些光靠磨嘴皮子、成天忽悠的家伙們相提并論，這不是在污辱他們嗎？且不論這兩者之間究竟誰(shuí)高誰(shuí)低，且來(lái)看看，他們到底都有什么一樣的東西。

近日，看到在網(wǎng)上看到網(wǎng)友的一個(gè)貼子，說(shuō)是有這一種信息化叫忽悠。他說(shuō)，“有一種人愛(ài)忽悠人，其說(shuō)的信息化也就是忽悠了。以前做實(shí)施，感覺(jué)很好，但是覺(jué)得做咨詢很高，做了咨詢的某一天，突然油然而升一種悲哀！我是不是明白，我真的能咨詢什么？我是在忽悠呀！就譬如論壇里那些說(shuō)大話，說(shuō)假話，哪些拷貝來(lái)拷貝去，以為自己真是大家似的，且不知那些明白的人一看就明白，呵呵，看看那些拷貝的爛帖子，騙子帖吧，哎，批著狼皮還真以為是狼了！”

許多網(wǎng)友也跟了貼子，發(fā)表了自己的想法。本文中將會(huì)在許多地方引用這些網(wǎng)友的發(fā)言內(nèi)容，希望能得到這些網(wǎng)友們的理解。關(guān)于IT咨詢顧問(wèn)，不用說(shuō)，我想各位想想，也能大概猜出來(lái)，都是干什么的。只是對(duì)龍蝦小販，可能還少一些了解。

如果你買(mǎi)過(guò)菜，買(mǎi)過(guò)龍蝦，買(mǎi)過(guò)很多次龍蝦，有細(xì)心的觀察過(guò)。必定會(huì)注意到，盡管龍蝦小販們都在賣(mài)龍蝦，可他們賣(mài)龍蝦的方式卻是各有特色。下面列舉幾種常見(jiàn)方式：

第一種，將龍蝦進(jìn)行分揀，然后分別標(biāo)出不同的價(jià)格，客戶買(mǎi)時(shí)，可以根據(jù)自己的實(shí)力進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；這種方式最為常見(jiàn)。用戶面對(duì)分揀好的龍蝦，覺(jué)得選擇權(quán)在自己手里，而且龍蝦的大小確實(shí)有區(qū)別，因此在多付出錢(qián)選擇大的，或選擇小的但少付了錢(qián)，都是合算的。

第二種，龍蝦不分大小，只是一個(gè)價(jià)格，也不允許客戶選擇；當(dāng)該處市場(chǎng)上獨(dú)此一家時(shí)，這種情況才有可能發(fā)生，此時(shí)用戶如果要吃龍蝦，則毫無(wú)選擇的余地。

第三種，每次取適量龍蝦，不論大小，不論單價(jià)，只論這么多，標(biāo)個(gè)價(jià)錢(qián)；這種情況，一般是自取自賣(mài)，龍蝦的總量較少，相對(duì)用戶選擇的機(jī)會(huì)也較小。

第四種，龍蝦不進(jìn)行分揀。如果用戶自己進(jìn)行選擇與不進(jìn)行選擇，價(jià)格不同；這種情況，一般是龍蝦量相對(duì)較多，龍蝦小販沒(méi)有時(shí)間與精力進(jìn)行分揀，而采取的策略。但這種策略有時(shí)卻很有效，既起到了分揀龍蝦的目的，又節(jié)約了人力。

第五種，龍蝦不分大小，用戶可心自由選擇，價(jià)格也一致，不論選擇大的還是小的，價(jià)格是就高不就低。這種情況，是我見(jiàn)過(guò)最奇特的龍蝦銷(xiāo)售策略。原以為，龍蝦小販?zhǔn)抢每蛻舻腻e(cuò)覺(jué)，每次選擇大的，下次再矮中數(shù)壯丁。仔細(xì)觀察了一段時(shí)間，卻發(fā)現(xiàn)根本不是這么一回事，有的客戶選擇的卻是小的。不錯(cuò)有人選擇大的、紅的、活的，可也有不少人選擇的卻是青的、小的、半活的或剛死的。止不住好奇心，順便請(qǐng)教了一下，原來(lái)她們認(rèn)為，小的蝦肉實(shí)在，剛死的不扎手。

對(duì)龍蝦小販的銷(xiāo)售方式進(jìn)行分析，其實(shí)就是對(duì)我們IT銷(xiāo)售策略的解析。說(shuō)起來(lái)，IT產(chǎn)品似乎很神氣，但說(shuō)到底，不就是擺在地上的“龍蝦”。如果用戶不要，再好，也是白搭。而我們的IT咨詢顧問(wèn)，不外乎就是扮演了龍蝦小販的角色。所用的銷(xiāo)售策略，也是上面五種，稍作分析，列在下面。

第一種，產(chǎn)品分成幾個(gè)檔次，不同檔次，功能不一樣，價(jià)格也存在很大差異。如微軟不同系列的操作系統(tǒng)、各微機(jī)廠商的PC機(jī)等等。

第二種，產(chǎn)品不分檔次，功能不分好壞，價(jià)格一致。這是捆綁銷(xiāo)售，不論用戶是否需要產(chǎn)品的所有功能，只要需要其中的一部分，就將整體賣(mài)給他；

第三種，產(chǎn)品單一，沒(méi)得選擇。這種，就如常見(jiàn)的小軟件，不論這種軟件使用的功能如何，也不存在什么升級(jí)維護(hù)、后期服務(wù)，賣(mài)一個(gè)算一個(gè)；

第四種，產(chǎn)品功能龐大，可以根據(jù)用戶定制的菜單進(jìn)行功能組合，不同組合，不同的價(jià)格；現(xiàn)時(shí)，相對(duì)較為流行的ERP、EAM等，多是采用這種銷(xiāo)售策略；

第五種，產(chǎn)品功能也很龐大，功能也根據(jù)用戶的選擇進(jìn)行組合，但價(jià)格卻一致；這種價(jià)格中，包含了系統(tǒng)框架平臺(tái)的價(jià)格。這種，在當(dāng)前，有不少中小型IT企業(yè)正在采取，目的是市場(chǎng)占有率。尤其是IT軟件產(chǎn)品，銷(xiāo)售一家與一百家的前期開(kāi)發(fā)投資成本一樣，因此，只要能賣(mài)出去，只要用戶肯選擇自己的產(chǎn)品就行。

現(xiàn)時(shí)，IT咨詢顧問(wèn)不外乎就是兩種情況，一種在顧問(wèn)咨詢公司，只做企業(yè)信息化咨詢，這種情況很少，而且往往還與一些軟件公司存在聯(lián)系；另一種，直接就是軟件公司的銷(xiāo)售員，不過(guò)美其名曰，咨詢顧問(wèn)。說(shuō)實(shí)在的，也就是一只披著羊皮的狼。

其中一位網(wǎng)友就講了自己的想法，作為IT的從業(yè)人員，給用戶做顧問(wèn)是必要的，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻嘛。問(wèn)題的關(guān)鍵在于顧問(wèn)的目的，別人我不清楚，至少我的10年“顧問(wèn)”生涯是為了賣(mài)我的產(chǎn)品，是為了單純的銷(xiāo)售，盡管很多情況下明知給客戶的東西不是客戶最需要的，而是在老板的壓力下利用信息的不對(duì)稱來(lái)強(qiáng)行銷(xiāo)售，結(jié)果只是害人害己。相反，如果我們真的懂得了用戶，真的把為用戶服務(wù)落實(shí)到具體的產(chǎn)品中，自然會(huì)理順供需雙方的關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)雙贏?！白屖袌?chǎng)牽著鼻子走”其實(shí)并不丟人，可能更是一種狀態(tài)?，F(xiàn)在的問(wèn)題是大量的產(chǎn)品和方案并沒(méi)能真正滿足用戶的需求，才會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，盡管這些產(chǎn)品都是花了很大的力氣開(kāi)發(fā)的。

在家里默默開(kāi)發(fā)時(shí)，覺(jué)得自己做出的東西很好，用的是最新技術(shù)，可是真正到了接觸用戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)不管是實(shí)施人員還是產(chǎn)品都是在忽悠用戶。向用戶鼓吹的，不是用戶需要的我們能實(shí)現(xiàn)多少，而是用戶如果使用好這個(gè)產(chǎn)品能得到多少。結(jié)果，用戶買(mǎi)回來(lái)一看，根本不能用，或者根本就不需要。

其實(shí)用網(wǎng)友的話說(shuō)，讓用戶牽著鼻子走，是一種狀態(tài)，更是一種境界。只是同樣的道理大家聽(tīng)的太多，導(dǎo)致“聽(tīng)覺(jué)疲勞”而忽略了。比如：以市場(chǎng)為導(dǎo)向、實(shí)事求是等等，一些簡(jiǎn)單的道理，大家都懂。可問(wèn)題不僅僅出現(xiàn)在從事IT的人員上，如果企業(yè)本生具有熟悉信息化建設(shè)的人才時(shí)，IT人員還能忽悠到客戶嗎？

現(xiàn)時(shí)IT行業(yè)內(nèi)存在一種現(xiàn)象：自我清高、自命不凡。比如把自己命名為“IT產(chǎn)業(yè)”、“高科技產(chǎn)業(yè)”，把別的行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)歸到“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”，然后認(rèn)為自己可以做顧問(wèn)、做老師、做引導(dǎo)者?？勺銎饋?lái)后，才知道不是那么回事呢。真正最需要改變的、需要“咨詢”的，恰恰是IT行業(yè)本身。

我們?cè)谶@里忽悠，不知企業(yè)的客戶看了會(huì)怎么想？但有一點(diǎn)，還算讓人欣慰，至少我們已經(jīng)開(kāi)始內(nèi)疚，這說(shuō)明我們還有一些廉恥之心，這就說(shuō)明我們還有救。
 
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