服務商瞄準中小企業(yè)IT需求

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【計世獨家】如果說行業(yè)是一個蘊含豐富礦藏的市場，SMB(中小企業(yè))市場就是一地碎銀。而一直以來，這一地碎銀都是由區(qū)域中小渠道覆蓋，但雙方對彼此都不甚滿意——服務方覺得付出太多，收益太少，被服務的SMB對質量也不滿意。需求與供給之間存在的巨大落差正是商機所在，在行業(yè)礦藏已經格局漸明之時，一些大服務商開始瞄準SMB服務市場這一地碎銀。

唐先生在經營一間廣告公司，隨著業(yè)務發(fā)展的需要，唐先生需要添置一套音響和一臺投影機，以便更好地給客戶演示設計方案的效果。這讓唐先生很頭痛，由于公司不大，統(tǒng)共只有十幾名員工，所以唐先生沒有雇傭專門的網管，而他自己對IT產品并不了解，他不知道該買什么樣的產品，更不知道怎么把它們連接到一起，用起來。

像唐先生這樣的中小企業(yè)以前并不為服務商看重，而現(xiàn)在情況則發(fā)生了變化，甚至一些大的服務商開始重視他們，調整服務模式，以期滿足他們的應用需求。據(jù)神州數(shù)碼總裁林楊介紹，神州數(shù)碼與宏圖三胞將共同合作，拓展中小企業(yè)服務市場，首先雙方將共同研究中小企業(yè)的IT需求，根據(jù)它們的應用需求設計有針對性的解決方案，然后共同搭建體驗式解決方案賣場，共同在市場上推廣適合中小企業(yè)應用的產品解決方案，聯(lián)手為中小企業(yè)提供IT服務——為各類中小企業(yè)用戶提供整套的解決方案咨詢服務，并提供全程的跟蹤維護服務。一直以來，中小企業(yè)市場都是一個備受關注的市場，甚至有很多廠商、服務商都將其視為一個戰(zhàn)略重點，但迄今為止，還少有功成名就者。于是，有人干脆用“雷聲大，雨點小”來評論中小企業(yè)市場。

那么，中小企業(yè)的IT需求現(xiàn)在是一種什么狀態(tài)？服務商能揀起這一地碎銀嗎？

SMB需要高質量的第三方服務

神州數(shù)碼高級副總裁毛向前認為，中小企業(yè)市場確實是存在的，并且現(xiàn)在也有很多企業(yè)在為其服務。但是，仔細觀察中小企業(yè)的現(xiàn)狀，“為它們提供服務的只是一些小代理，而且雙方都不太滿意，小代理只能做到隨叫隨到，無論從價格上，還是產品上，中小企業(yè)都覺得自己沒有得到很好的服務，更別提通過IT手段對業(yè)務有什么提升了?！倍趨^(qū)域代理看來，中小企業(yè)的需求沒有連續(xù)性，“做一單完一單”，提供服務的代理沒有被信任的感覺，對客戶期望值很低，也不會騰出專門的精力來服務中小企業(yè)客戶。

雙方都對現(xiàn)狀不滿意的結果就是中小企業(yè)客戶選擇到一個更公平的環(huán)境中去購買?！拔覀兙褪窍牒秃陥D三胞一起搭建一個這樣的平臺！”毛向前這樣說道。中小企業(yè)客戶具備分布廣，需求小而散的特點，其購買方式更像個體消費者，用店面的形式覆蓋可能是一個好的方式。2007年，神州數(shù)碼曾聯(lián)合宏圖三胞、諾基亞、賣場、渠道商等IT產業(yè)鏈中各個環(huán)節(jié)的企業(yè)，組建了“神州大航海聯(lián)盟”，旨在通過體驗式的解決方案銷售模式，將解決方案推介給中小企業(yè)客戶。而這一次神州數(shù)碼與宏圖三胞簽訂的具體合作協(xié)議，無疑是進一步將大航海聯(lián)盟的理念落地實施了。

據(jù)宏圖三胞總裁陳斌介紹，宏圖三胞以“單一產品、捆綁方案、促銷組合方案”為手段，在終端賣場提供面向中小企業(yè)的直銷服務，可現(xiàn)場為中小企業(yè)“量體裁衣”，提供標準化、專業(yè)化的IT產品及應用解決方案，并有“紅快服務”提供當?shù)胤铡?/P>