揭秘SAP在華真相：天價(jià)收費(fèi)與用戶之災(zāi)

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被動(dòng)的未來(lái)與過(guò)去的時(shí)代

“SAP在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都將越來(lái)越被動(dòng)。”分析師曹開(kāi)彬表示。

Oracle曾經(jīng)被看做SAP的冤家對(duì)頭。從國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看，經(jīng)過(guò)對(duì)People soft、Siebel、海波龍、BEA、SUN等50多家公司的收購(gòu)后，Oracle的產(chǎn)品線越來(lái)越全，從早年的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件公司發(fā)展成為涵蓋數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、管理軟件以及服務(wù)器的軟硬一體化公司。這樣，Oracle在商業(yè)談判上的空間更大，比如Oracle可以對(duì)用戶承諾，你買我的ERP，我送給你數(shù)據(jù)庫(kù)或者中間件產(chǎn)品，用戶能從這種整合解決方案的提供中獲益。

軟件企業(yè)走向全業(yè)務(wù)化是一個(gè)趨勢(shì)，微軟、IBM、HP無(wú)不如此。曹開(kāi)彬認(rèn)為，SAP將來(lái)極有可能被收購(gòu)，微軟、Google、Oracle、HP、IBM等都是它的潛在買家。

在中國(guó)市場(chǎng)，SAP也面臨著國(guó)內(nèi)管理軟件企業(yè)激烈的爭(zhēng)奪。“以前國(guó)內(nèi)高端用戶只能在SAP和Oracle中選擇，如今免費(fèi)的NC、DCMS的易拓、免費(fèi)版等在高端的集團(tuán)財(cái)務(wù)、人力資源管理等方面的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，已經(jīng)能夠和SAP在高端市場(chǎng)一較高下。”曹開(kāi)彬說(shuō)。

為了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，SAP自身也做出了一些產(chǎn)品和戰(zhàn)略的調(diào)整，但效果并不理想。

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的早期，SAP推出了“燈塔計(jì)劃”，指向的都是在各個(gè)行業(yè)居于龍頭地位的企業(yè)。一汽大眾、寶潔、柯達(dá)等跨國(guó)公司，以及隨后的海爾、聯(lián)想、長(zhǎng)虹、康佳等一批國(guó)內(nèi)知名企業(yè)相繼成為燈塔用戶，這也是SAP“把優(yōu)秀的產(chǎn)品賣給優(yōu)秀的客戶”理念的體現(xiàn)。接下來(lái)的幾年，中石化、中石油等一批大型國(guó)有企業(yè)陸續(xù)成為SAP的客戶。

從2005年開(kāi)始，SAP將增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力放在了中小企業(yè)身上。這時(shí)候，SAP已經(jīng)形成了定位于高端市場(chǎng)的my SAP套件、定位于中端市場(chǎng)的All-in-One和面向中小企業(yè)的Business One3種產(chǎn)品。2005年，SAP開(kāi)始在中國(guó)大力發(fā)展代理商和合作伙伴，為All in One與 Business One找到更多的中小企業(yè)用戶。

SAP先后推出了Partner Edge(優(yōu)勢(shì)渠道伙伴)計(jì)劃，以及“藍(lán)動(dòng)中國(guó)”計(jì)劃，發(fā)力中小企業(yè)市場(chǎng)。在“藍(lán)動(dòng)中國(guó)”計(jì)劃里，SAP與東軟等合作伙伴共同推出了針對(duì)不同行業(yè)的“ERP套餐”。SAP 也制定了宏偉的中小企業(yè)拓展目標(biāo)，比如SAP的發(fā)展目標(biāo)之一是2010年客戶數(shù)量達(dá)到10萬(wàn)，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，SAP亞太區(qū)計(jì)劃將中小企業(yè)客戶擴(kuò)大3倍。

SAP對(duì)外宣布的數(shù)據(jù)一直很樂(lè)觀，比如2008年第二季度末的數(shù)字顯示，SAP在中國(guó)約1800家客戶，75%的新客戶來(lái)自中小企業(yè)。曹開(kāi)彬則認(rèn)為，SAP的產(chǎn)品并不符合中國(guó)中小企業(yè)的實(shí)際需要。比如，SAP所定義的中小企業(yè)是年?duì)I收15億元人民幣以下的企業(yè)，這樣規(guī)模的企業(yè)在中國(guó)已經(jīng)算是比較大型的企業(yè)了。

對(duì)于這個(gè)需求相對(duì)不那么簡(jiǎn)單的客戶群體，SAP 提供的卻是Business One這款售價(jià)幾十萬(wàn)元的小型erp系統(tǒng)，包括財(cái)務(wù)、人力資源管理以及物流管理等模塊，但不具備制造生產(chǎn)流程的模塊。對(duì)比這些功能，國(guó)內(nèi)的免費(fèi)、免費(fèi)ERP軟件等財(cái)務(wù)系統(tǒng)出身的管理軟件更加擅長(zhǎng)，同時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)還有價(jià)格、服務(wù)以及渠道的優(yōu)勢(shì)。

采訪中，很多受訪者不約而同地提到了一個(gè)觀點(diǎn)，中國(guó)的用戶太不成熟，才會(huì)盲目地選擇SAP。A先生表示，他參與的國(guó)內(nèi)SAP項(xiàng)目幾乎都有問(wèn)題，比如報(bào)喜鳥(niǎo)、內(nèi)蒙伊泰等。中國(guó)電信幾億元的項(xiàng)目，最后只實(shí)施了成本模塊、財(cái)務(wù)模塊、項(xiàng)目管理等模塊，“SAP產(chǎn)品最好的地方應(yīng)該是生產(chǎn)計(jì)劃模塊，估計(jì)國(guó)內(nèi)50%的客戶都沒(méi)用起來(lái)。如果像中國(guó)電信這樣只實(shí)施這幾個(gè)小模塊，國(guó)內(nèi)ERP軟件完全可以滿足它的要求。”A先生說(shuō)。

1972年，5位從IBM出來(lái)的工程師創(chuàng)辦了SAP，30多年來(lái)，SAP的內(nèi)核一直沒(méi)有變化，其應(yīng)用的行業(yè)卻日益廣泛，目前已經(jīng)達(dá)到35個(gè)行業(yè)。為了適應(yīng)這么多不同的行業(yè)，SAP產(chǎn)品的復(fù)雜程度也越來(lái)越高。一個(gè)裝備制造行業(yè)的企業(yè)并不需要其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但其卻要為這些并不需要的功能付費(fèi)，導(dǎo)致客戶購(gòu)買SAP產(chǎn)品的性價(jià)比太低。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，隨著中國(guó)用戶日益成熟、開(kāi)始選擇適合自己的軟件而不是最貴的軟件，隨著免費(fèi)、免費(fèi)ERP軟件等國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品的不斷升級(jí)、產(chǎn)品的核心功能能夠滿足國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的實(shí)際需要， SAP在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)將逐步消退。

SAP在中國(guó)的黃金時(shí)代即將收尾。而造成這一局面的惟一推手，正是締造了黃金時(shí)代的SAP自己。世界五百?gòu)?qiáng)背后的管理大師，到了必須做出改變的時(shí)候了。