企業(yè)要構(gòu)建兩大流水線

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    成功的企業(yè)必須擁有兩大流水線，第一，是生產(chǎn)產(chǎn)品的流水線；第二，是生產(chǎn)人才的流水線，缺一不可！

    如果只擁有生產(chǎn)產(chǎn)品的流水線，而沒(méi)有生產(chǎn)人才的流水線，這樣的企業(yè)只能是一個(gè)原始的企業(yè)，長(zhǎng)此以往，退化是必然的，滅亡也是必然的！

    如果我們翻看一下那些成功、不成功的企業(yè)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谏嫫诘臓顩r是很相似的，甚至那些后來(lái)衰敗的企業(yè)，還是強(qiáng)于那些后來(lái)成名成家的企業(yè)。為什么會(huì)這樣呢？這個(gè)問(wèn)題可以從企業(yè)發(fā)展的路徑中找到答案。幾乎所有的企業(yè)都是靠著產(chǎn)品、機(jī)會(huì)、智慧的老板起家的，依靠的第一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的挖掘，在老板的帶領(lǐng)下，企業(yè)快速獲得了成功，大量的金錢，人員涌向了企業(yè)。在這期間，明智的老板很會(huì)處理人才、利益之間的關(guān)系，他們成功的秘訣在于，愿意將更多的利益與自己的團(tuán)隊(duì)分享，這樣的作風(fēng)贏得了大多數(shù)人的認(rèn)可和追隨，企業(yè)擁有了最初級(jí)的團(tuán)隊(duì)班底，在這些人的共同努力下，企業(yè)進(jìn)一步做大，甚至上市，每個(gè)人獲得了應(yīng)有的回報(bào)。而那些對(duì)利益沒(méi)有認(rèn)清，甚至過(guò)于吝嗇的老板，要么原地踏步，要么倒閉，這應(yīng)當(dāng)是第一波淘汰，這個(gè)周期應(yīng)當(dāng)是在5~10年之間。

    接下來(lái)，企業(yè)進(jìn)入了上臺(tái)階階段，這個(gè)階段企業(yè)最痛苦的就是人才匱乏，原來(lái)老板一個(gè)人干的事，現(xiàn)在需要很多人通力協(xié)作才能完成。那些元老已經(jīng)開(kāi)始坐享其成了，越來(lái)越不聽(tīng)話了，但是新人有沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)，好不容易培養(yǎng)的人又很快流失了，企業(yè)一直處于人才短缺的狀態(tài)中，企業(yè)不是沒(méi)有好的產(chǎn)品，不是沒(méi)有好市場(chǎng)，也不是沒(méi)有掙錢的機(jī)會(huì)，就是沒(méi)有人去干，眼睜睜地看著發(fā)展的機(jī)會(huì)從身邊溜走。抓住機(jī)會(huì)，抓住客戶說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人去抓，沒(méi)有人去干，更嚴(yán)重的是，老板變老，核心成員在變老，他們已經(jīng)沒(méi)有更多的精力，更多的耐心去培養(yǎng)新人了，如果他們倒下了，那么誰(shuí)來(lái)支撐企業(yè)的發(fā)展呢？它們的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能如何才能傳遞更多的后來(lái)者？如果不能，那么是否意味著所有的人必須重新來(lái)過(guò)，重新走一遍原來(lái)的老路呢？在這個(gè)時(shí)候，我們才發(fā)現(xiàn)，我們引進(jìn)了現(xiàn)金流水線，生產(chǎn)出了最好的產(chǎn)品，但是我們卻沒(méi)有更多適應(yīng)這些產(chǎn)品的人，我們的研發(fā)能力在增長(zhǎng)，我們的生產(chǎn)技術(shù)在提高，但是我們培養(yǎng)人才的手段在下降，甚至是萎縮。我們能夠生產(chǎn)出優(yōu)秀的產(chǎn)品，但是我們卻生產(chǎn)不出優(yōu)秀的人才。沒(méi)有自己的人才，我們的出路又在哪里呢？誰(shuí)會(huì)為企業(yè)多年積累的知識(shí)、技能、智慧、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行傳承呢？

    企業(yè)的成功絕不是生產(chǎn)產(chǎn)品的成功，而應(yīng)當(dāng)是生產(chǎn)人才的成功。因此，企業(yè)必須建立自己的“人才生產(chǎn)線”，將企業(yè)的文化、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能，通過(guò)這條生產(chǎn)線源源不斷地傳遞下去。

    銷售隊(duì)伍的建設(shè)是人才生產(chǎn)線的典型代表。多數(shù)企業(yè)的銷售隊(duì)伍都是自然成長(zhǎng)的結(jié)果，而不是制造的結(jié)果，銷售人員的培養(yǎng)是依靠原始的“師傅帶徒弟”的方式，而這樣的方式是一種簡(jiǎn)單的“經(jīng)驗(yàn)”傳承方式，這種方式的弊端很多，突出體現(xiàn)在：缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性，師傅的傳授更多是自身的感悟，是否適合徒弟，本身就是個(gè)問(wèn)題；另外，師傅是否有足夠的耐心，有足夠的技巧教會(huì)徒弟也是個(gè)問(wèn)題。這種簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)傳承方式，使得所有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)分散在不同的徒弟個(gè)體身上，使每個(gè)銷售人員必須重復(fù)走師傅原來(lái)的老路。更為嚴(yán)重的是，“師傅帶徒弟”方式是典型的個(gè)體傳承方式，而不是組織傳承方式，師傅的離去，就等于企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、能力、知識(shí)、技能的消失或者弱化，而且中國(guó)傳統(tǒng)的親情傳承也會(huì)多少影響到徒弟的追師行為，造成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的山頭意識(shí)和流動(dòng)性過(guò)大的問(wèn)題。這都是一個(gè)完善的組織所不能容忍的。要改變這樣的局面，那就必須建立企業(yè)自身的完善的、強(qiáng)大的銷售人員“制造系統(tǒng)”。

    所謂“制造系統(tǒng)”，就是要建立以科學(xué)化銷售為指導(dǎo)的“傳導(dǎo)式、規(guī)范化”的銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，完善從簡(jiǎn)單的“培——培養(yǎng)”，到“培訓(xùn)（訓(xùn)，訓(xùn)練和強(qiáng)化）”的整體意識(shí)的轉(zhuǎn)變。通過(guò)這樣的培訓(xùn)系統(tǒng)的搭建，我們就可以將企業(yè)內(nèi)部分散在不同人員頭腦中的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能，進(jìn)行科學(xué)提煉，然后結(jié)合更多來(lái)自于經(jīng)典名著、銷售大家的營(yíng)銷方面的知識(shí)、技能的有效提煉提高，并通過(guò)內(nèi)部互相幫助、學(xué)習(xí)觀摩，外部教員的有效貫宣，在這樣多次知識(shí)傳遞、模擬實(shí)戰(zhàn)、銷售過(guò)程的實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中，在每個(gè)學(xué)員腦海中形成完善的知識(shí)架構(gòu)、對(duì)有效的營(yíng)銷手段和方式能夠駕輕就熟，做到“培-訓(xùn)結(jié)合、學(xué)-用一體”，完成整個(gè)傳承、凝練、提高的過(guò)程。集體智慧需要集體碰撞，碰撞才能形成更多的智慧。