ERP招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)筆錄之功夫在詩(shī)外

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1 入木三分探功力

【計(jì)世獨(dú)家】【編者按】招標(biāo)選型并非一錘子買(mǎi)賣(mài)，需綜合考慮廠(chǎng)商的實(shí)施能力、二次開(kāi)發(fā)能力等要素。從實(shí)戰(zhàn)的角度，用故事的形式將某企業(yè)ERP招標(biāo)選型中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴串接起來(lái)，期望能給即將和正在進(jìn)行信息化建設(shè)的CIO們帶來(lái)些啟示。

上兩期講到, 民營(yíng)汽車(chē)零部件企業(yè)順騰（化名）公司準(zhǔn)備實(shí)施ERP項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理兼信息部經(jīng)理老黃親自操刀，啟動(dòng)招標(biāo)程序，初步選出了V、Q、I、U、D五家供應(yīng)商，經(jīng)過(guò)調(diào)研、演示、評(píng)價(jià)幾個(gè)階段，進(jìn)入下一輪選型。然而，企業(yè)文化的阻礙、新老團(tuán)隊(duì)的隔閡一度讓老黃非常困惑，但是，信息化項(xiàng)目并不能因此止步不前。

“三分軟件，七分實(shí)施”，所以，選擇實(shí)施顧問(wèn)、實(shí)施公司比選擇產(chǎn)品更重要。

ERP選型既要走出去，也要引進(jìn)來(lái)，接下來(lái)順騰公司招標(biāo)的主要工作是讓供應(yīng)商來(lái)廠(chǎng)里進(jìn)行實(shí)施服務(wù)和技術(shù)平臺(tái)的陳述，并進(jìn)行商務(wù)談判。這是ERP招標(biāo)的常規(guī)套路，當(dāng)然有一些企業(yè)老板憑直覺(jué)選擇ERP，最后同樣選得準(zhǔn)用得好。順騰的ERP選型所表現(xiàn)出的理性和嚴(yán)謹(jǐn)，得到不少供應(yīng)商的肯定，這個(gè)項(xiàng)目在業(yè)內(nèi)知名度很高，過(guò)了很久老黃還能不斷接到其他供應(yīng)商的電話(huà)。

在聽(tīng)了各廠(chǎng)商頭頭是道的介紹后，老黃認(rèn)為每家都有實(shí)施方法論，但為什么還是有的項(xiàng)目成功、有的項(xiàng)目失敗呢？這關(guān)鍵取決于實(shí)施顧問(wèn)，業(yè)界也都在講“三分軟件、七分實(shí)施”，而售前是高手，售后是新手的現(xiàn)象比較普遍，所以選擇實(shí)施顧問(wèn)、實(shí)施公司比產(chǎn)品更重要。有的同事?lián)膹S(chǎng)家顧問(wèn)不多，其實(shí)一般的項(xiàng)目實(shí)施顧問(wèn)只需三個(gè)，一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)、一個(gè)生產(chǎn)顧問(wèn)、一個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，只要在這三個(gè)顧問(wèn)的選擇上保證其專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和穩(wěn)定性，實(shí)施過(guò)程一般不會(huì)出現(xiàn)大的問(wèn)題。有的供應(yīng)商是原廠(chǎng)去實(shí)施，有的是合作伙伴去實(shí)施。老黃咨詢(xún)了一些業(yè)內(nèi)的朋友，他們比較一致的意見(jiàn)是: 對(duì)于戰(zhàn)略客戶(hù)和一些大單，一般是由原廠(chǎng)商去實(shí)施，原廠(chǎng)商實(shí)施的好處是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，服務(wù)響應(yīng)快，比較注重長(zhǎng)期合作。而國(guó)外的大牌ERP廠(chǎng)商，在發(fā)展到一定程度后，開(kāi)始注重培育合作伙伴，依靠眾多的合作伙伴，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。因此原廠(chǎng)商逐步把實(shí)施和服務(wù)交給合作伙伴來(lái)做，自己的戰(zhàn)略重點(diǎn)放在研發(fā)、咨詢(xún)和品牌上。

在這幾家里面，Q公司委托合作伙伴來(lái)實(shí)施，而這個(gè)合作伙伴是順騰一個(gè)重要客戶(hù)創(chuàng)辦的公司，這里面的關(guān)系就比較微妙，將來(lái)合作如果沒(méi)有問(wèn)題，大家都好辦，萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題，你能拿他怎么樣？招標(biāo)選型離不開(kāi)戰(zhàn)略、需求和理性，也離不開(kāi)人情、關(guān)系和利益。老黃還是比較相信，只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有免費(fèi)的午餐。不管誰(shuí)來(lái)實(shí)施，老板要的是實(shí)用、性?xún)r(jià)比高的方案，要的是確保項(xiàng)目成功。在合同簽訂之前，什么都能談，什么也都好談，等一錘定音，那就剩照章辦事，供應(yīng)商就不再像現(xiàn)在這樣好說(shuō)話(huà)了。有的同事希望供應(yīng)商把實(shí)施ERP后的效果量化成指標(biāo)寫(xiě)進(jìn)合同，作為驗(yàn)收和付款的依據(jù)，但沒(méi)有一家供應(yīng)商敢打保票，他們給出的只是一般情況下ERP上線(xiàn)后的收益平均值、參考值，指標(biāo)只能作為企業(yè)提升和優(yōu)化的方向。

老黃在這個(gè)行業(yè)干了這么久，他知道信息化應(yīng)用效果跟很多因素有關(guān)，企業(yè)基礎(chǔ)管理和數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、人員素質(zhì)和重視度、企業(yè)文化和執(zhí)行力等，這些因素都是變量，而且很多不可控。在大家的觀念里要防止兩個(gè)極端，一個(gè)是對(duì)系統(tǒng)期望過(guò)高，以為上了ERP就能包治百病，另一個(gè)是對(duì)系統(tǒng)極不信任，舍不得丟下老一套而去用新系統(tǒng)。

老黃在之前的培訓(xùn)中說(shuō)過(guò)，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精，主要是源于雙方知識(shí)、信息的不對(duì)稱(chēng)，不要被軟件廠(chǎng)商漂亮和花哨的PPT迷惑，不能太相信廠(chǎng)商事前的口頭承諾，而且叮囑大家唱好紅臉和白臉，相互補(bǔ)臺(tái)，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)不便提的問(wèn)題及要求，項(xiàng)目組要敢于和善于站出來(lái)說(shuō)話(huà)。