公司借助于客戶(hù)管理管理進(jìn)行有效客戶(hù)細(xì)分

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    現(xiàn)在，有很多的公司借助于客戶(hù)管理管理（CRM）功能，可進(jìn)行有效客戶(hù)細(xì)分。那么，究竟如何才能有效的進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分？

    一般而言，給企業(yè)帶來(lái)80%業(yè)務(wù)收入的客戶(hù)僅占所有客戶(hù)的20%。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“供大于求”的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，找出這20%的客戶(hù)，用80%的精力服務(wù)、鞏固并發(fā)展這20%的客戶(hù)，對(duì)確保公司業(yè)績(jī)的穩(wěn)定有著重要的作用。

    CRM助企業(yè)找出20%的重點(diǎn)客戶(hù)。在重要的節(jié)日，系統(tǒng)可提醒相應(yīng)的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)懷問(wèn)候，進(jìn)而提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

    通過(guò)CRM的歷史行動(dòng)記錄、歷史訂單記錄等，找出具體客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的需求及購(gòu)買(mǎi)規(guī)律。從而將公司的營(yíng)銷(xiāo)努力集中在從現(xiàn)有客戶(hù)身上獲取最大價(jià)值，是最水到渠成、最恰如其分的途徑?，F(xiàn)有客戶(hù)是最有可能以貴公司所渴望的方式從事交易的候選人群，這是因?yàn)?，雙方可謂知根知底。與加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的作用相比，對(duì)于潛在客戶(hù)的管理很少能收到如此立竿見(jiàn)影和令人滿(mǎn)意的效果。

    有效的客戶(hù)細(xì)分對(duì)企業(yè)取得成功的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)定制一個(gè)市場(chǎng)促銷(xiāo)方案。全面的、動(dòng)態(tài)的、多維的方法可幫助企業(yè)更好地了解他們的客戶(hù)，并使其能夠充分地利用這些客戶(hù)信息。企業(yè)不僅要在營(yíng)銷(xiāo)的范圍內(nèi)，而且應(yīng)當(dāng)在整個(gè)公司范圍內(nèi)對(duì)客戶(hù)信息加以應(yīng)用，并使之成為公司戰(zhàn)略和決策制定不可分割的部分。成功地利用客戶(hù)細(xì)分，更好地管理客戶(hù)，使公司盈利能力最大化。

細(xì)分市場(chǎng)就是對(duì)你和你公司有著相似態(tài)度的一群現(xiàn)有客戶(hù)或潛在客戶(hù)。細(xì)分類(lèi)型的范例包括各種特征，如對(duì)客戶(hù)概貌、地域或行業(yè)特定信息的分析，將公司的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，這對(duì)業(yè)務(wù)大有裨益。

    CRM客戶(hù)管理功能從客戶(hù)所處行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)模式、客戶(hù)類(lèi)型等方面詳細(xì)記錄客戶(hù)的信息，通過(guò)全面的信息記錄對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的掌握。同時(shí)，客情統(tǒng)計(jì)功能，按行業(yè)、區(qū)域、類(lèi)型等對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，形成分類(lèi)統(tǒng)計(jì)圖和詳細(xì)數(shù)據(jù)表格，供企業(yè)管理者直觀(guān)地了解到當(dāng)前的銷(xiāo)售形勢(shì)，一眼就能辨認(rèn)哪些行業(yè)、類(lèi)型的客戶(hù)是我們的重點(diǎn)客戶(hù)，哪些區(qū)域的銷(xiāo)量最好。

    客戶(hù)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國(guó)學(xué)者溫德?tīng)柺访芩固岢龅?，其理論依?jù)在于顧客需求的異質(zhì)性和企業(yè)需要在有限資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。其目標(biāo)在于更好地了解客戶(hù)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以提高公司的盈利能力，推動(dòng)收入的增長(zhǎng)。在促進(jìn)收入增長(zhǎng)方面，客戶(hù)細(xì)分的影響最為顯著，因?yàn)樗軌驇椭鲩L(zhǎng)客戶(hù)數(shù)量、提高每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售額以及提升客戶(hù)生命周期價(jià)值。此外，它還有助于資源合理分配，從而更經(jīng)濟(jì)地為細(xì)分客戶(hù)群提供服務(wù)。