對外承包工程項目大有“門道”

　　高技術企業(yè)中標機率大

　　據了解，從去年廣東省對外承包勞務業(yè)績看，對外承包工程的技術含量快速增長，深圳華為、中興兩家公司已經成功參與許多國家骨干電信網絡的建設，所承包的各項電信工程遍及世界主要地區(qū)。兩家公司2002年營業(yè)額近3億美元，占全省近四成，同比增長292%。深圳曙光信息技術有限公司在去年也憑借自身實力在與跨國公司的競爭中脫穎而出，成為埃及政府投資和自由區(qū)總局“綜合投資信息系統(tǒng)”的總承包商，項目總金額約220萬美元。今年，該公司還將在埃及等市場推廣阿文OCR產品、投標系統(tǒng)集成等，爭取再收獲300萬美元左右的訂單。目前我市取得對外經濟合作經營資格證書的企業(yè)17家。國際市場開拓資金也將對對外承包工程項目進行大力扶持。

　　競標是比賽意志力

　　就如何取得對外承包工程項目，深圳曙光信息技術有限公司總經理張玉志有自己的一套生意經。他談到，從曙光公司一舉戰(zhàn)勝IBM、HP、Oracle、西門子等14家一流國際大公司或其代理成功中標埃及綜合投資信息系統(tǒng)這一項目中，他們得出這樣的經驗，堅持就是勝利。由于是國際招標，工程又比較復雜，他們從投標到開標，歷時一年多時間。中間經歷數次答辯、修改、講解、談判，如果沒有堅持到底的決心，是無法拿下來的。尤其是當業(yè)主對于中國的產品、技術不太熟悉甚至比較懷疑的情況下，放棄就意味著失敗。

　　找準項目與當地公司聯(lián)手

　　與當地公司合作是中標成功的一個重要因素。在該項目準備過程中，曙光公司就是與埃及當地公司展開密切合作，利用本地公司的優(yōu)勢，協(xié)調好各種利益關系。雖然這會增加管理的難度，也減少了利潤，張玉志還介紹，招投標的項目比較多，一個企業(yè)不可能泛泛地去投標，一定要找到自己有競爭力的項目，適合自己特點的、人際關系比較好的、有競爭優(yōu)勢的、能夠產生影響的、時間比較寬裕的等，都是企業(yè)需要考慮的因素。

　　吃透市場規(guī)則不可主觀臆斷

　　就如何在阿曼進行工程承包，外經貿有關專家提醒深圳企業(yè)，要認真調研、盡快吃透當地法律法規(guī)、稅收政策和市場規(guī)則，不可主觀臆斷。他談到，比如，阿曼只征收公司所得稅，無個人所得稅。公司所得稅稅率根據外國公司在阿曼注冊形式不同而不同。因此中方公司對阿曼特有的商務法規(guī)要有深刻認識，認真向當地的咨詢公司深入了解，做到知己知彼，在市場進入投標和今后的項目實施過程中始終掌握主動，避免因前期工作匆忙而造成的后遺癥。

　　慎重選擇合作伙伴和進入市場的適當形式也是要解決的重要問題之一。外國公司在阿曼經營的形式有三種：代表處、辦事處和有限責任公司。他認為，首次進入阿曼市場要選擇適當的市場進入程序。在開拓新市場時，建議首先指定一名英語較好的工程師負責了解、收集阿曼市場信息，并在恰當時機赴阿曼進行當地注冊工作。當常駐人員到達阿曼后，可考慮建立代表處，使經營活動正規(guī)化。項目中標后再著手進行辦事處注冊，必要時考慮注冊責任有限公司。