遠離CRM價格競爭怪圈

在國內的CRM市場上，經常會出現多家供應商一起投標的情況，畢竟企業(yè)用戶也越來越規(guī)范，更多的利用招標來有效的尋找和選擇最適合自己企業(yè)的CRM供應商。問題是在于CRM供應商，在招投標過程中或者搶單過程中，更多的結果是惡意的價格競爭。而這種價格競爭意味著拋棄了服務的價格戰(zhàn)，因為價格競爭只好縮減服務的成分，而沒有了服務卻只有價格競爭這一條道路。進入這樣一種惡性循環(huán)后，CRM供應商的核心業(yè)務開始淡化，產品模式越來越明顯，這卻造成客戶越來越痛苦，項目越來越尷尬，業(yè)務增長越來越沒有后勁。

無論是什么產品，價格總是一把雙刃劍。即使是在企業(yè)管理軟件市場，價格依舊是所有人所不能不正視的問題。對于計劃部署管理軟件的企業(yè)用戶而言，選擇是一個痛苦的事情，而價格低總歸是一件好事情，只是這價格低尤其是低的突然離譜的現象背后的東西就讓企業(yè)難受了。

只責怪CRM軟件廠商是不負責任的，就如同CRM項目的失敗有一部分原因是企業(yè)用戶的問題。企業(yè)用戶在CRM項目規(guī)劃和CRM系統(tǒng)選型上的短視，縱容和助長了這種惡意價格競爭的現象。就企業(yè)用戶的角度而言，在規(guī)劃和選型上價格一個只是一個次要因素，業(yè)務實現才是主要因素。但是，鑒于很多企業(yè)的CRM系統(tǒng)是由IT部門主導，尤其是受很多方面的誘導，將CRM視為軟件解決方案，從而導致方向偏離最終落在價格這一點上。經常有很多情況，企業(yè)用戶拿著一家CRM軟件廠商的最低報價(離奇的低)去壓企業(yè)比較傾向的軟件廠商，而這家CRM軟件廠商被迫大幅度降低價格的同時，不可避免的意味著服務的壓縮，從而為這個CRM項目定下了一個灰色的基調。

在多年的市場宣傳和鼓動下，廠商可謂將CRM即CRM軟件解決方案的概念深入企業(yè)用戶的心中，讓大多數企業(yè)認為部署了CRM軟件解決方案就可以實現以客戶為中心的企業(yè)。天經地義，這也是CRM軟件廠商為了增加銷售收入而不得已為之，當然也有一部分原因是因為CRM廠商的咨詢實施等軟性服務方面的欠缺，只好強調CRM軟件的萬能論。

功能和技術都差不多的時候，都不能成為核心競爭力的時候，價格就脫穎而出。CRM軟件廠商抱著不作白不作，不作了也不能讓競爭對手好受的態(tài)度，無奈的將價格擺在談判桌上作為主要工具，從而惡意價格成為不可避免的現象。

當只剩下CRM軟件的時候，企業(yè)用戶在選擇的時候無非就只有功能、技術和價格了。功能，對于CRM軟件而言，來源于國外的成熟CRM體系，因此都差不多的功能范圍，只不過細節(jié)上各有不同;技術，雖然各有差異各有所長，而且都實現了所謂先進的瀏覽器模式，但卻不是核心問題;那么，最后一個核心的比較就是赤裸裸的價格了。

企業(yè)在實施CRM的初期就按照目標模式進行系統(tǒng)的流程改造，往往會遇到極大的阻力和許多的困難，從而導致項目實施的失敗。在現有模式的基礎上實施CRM，并在CRM的應用過程中逐步優(yōu)化流程，是企業(yè)成功實施CRM更為現實的路徑，當然這就要求CRM產品能提供更靈活的流程支持。

最后，“從關鍵應用入手”。千里之行始于足下，任何美好的目標都必須一步一個腳印去實現。CRM的實施同樣是這樣，企業(yè)必須結合當前的實際狀況，有計劃、分步驟地逐步實施，從關鍵應用入手逐步實現完整的CRM是保障CRM實施成功的現實選擇。

發(fā)布：2007-03-28 12:04 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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